営業の数字が上がらない時期って、本当にしんどいですよね。
チームミーティングで周りの人たちが先月の数字を共有する横で、自分だけ報告すべき話がない。
あの時の惨めさったらありゃしません。
「自分はこの仕事に向いてないのかもしれない。」
同じ体験をした方の中には、そんな気持ちで日々を過ごしている方もいるんじゃないでしょうか。
今回は、自分が目標達成率29％のどん底から売上全国1位になるまでにやった「営業の成績を上げる方法」のひとつを話します。
営業をはじめたばかりで何も自分の武器がなかった頃、どうやって自分の武器を作りあげたのか。実体験ベースで書いていきます。
営業の成績が上がらない原因｜会社のトークスクリプトが馴染まなかった
営業チームに配属されて3か月、自分の目標達成率は29％でした。
部署でダントツの最下位。どこからどう見ても、使えない営業マンです。
営業経験のある方からしたら、この時の胃がキリキリする感覚、わかってもらえるんじゃないでしょうか。
会社にはあらかじめ用意されたトークスクリプトがありました。
先輩たちが使い、上長も推奨する、いわば社内公認・伝統の営業台本です。
「これの通りに話せば誰でもある程度の数字が取れる」と語り継がれ、全国の営業部で使われていた一冊でした。
でも、自分にはこのスクリプトがどうしても馴染まなかった。
「自分は今、台本を読んでいる」というのが、お客さんにもバッチリ伝わってるんです。
相手の「あーはいはい」というつまらなさそうな顔、今でも覚えています。
そりゃそうです。先輩や上司の話し方を前提に作られたものを、自分が無理やりトレースしているわけです。
そんなプレゼンをいくらしても、相手には一切響きません。数字は一向に上がりませんでした。
これはトークスクリプトに限った話じゃないと思うんですが、若手が会社の指示通りにやっても上手くいかない時「自分が下手だからだ」と落ち込むパターン、結構多いと思います。
自分もそうでした。
当然ですよね。自分の中の軸が定まってない中で渡された判断軸の中で「お前はダメ」とレッテル貼りされるようなもんですから。
ただ、自分自身がダメなのではなく、与えられた武器が自分の体格に合っていないだけというケースもあるんですよ。
営業スランプの原因は、メンタルでも能力でもなく、手元の道具のことがあります。
営業のトークスクリプトを作り直す｜自分の言葉に置き換えてみた
このままじゃまずいと思い、上長に正直に相談しました。
「このトークスクリプトがしっくり来ないです。自分用のスクリプトを作らせてもらえませんか」
今思えば、なかなか勇気のいる発言です。
数字の出ていない若造が社内で「正しい」とされてきたものを否定し、我流で進もうとしているわけです。
普通の上司だったら一蹴して終わりだったんじゃないかと思います。
当時の上司、本当にありがとうございました。
実はこの相談が通ったのには別の要因もあるんですが、それはまた別の機会に。
そこから、自分なりのスクリプトをイチから作り始めました。
挨拶からの話の導入、アポイントの取り方、ヒアリング項目、プレゼンの流れ、導線、商品を提案するタイミング。
ぜんぶ徹底して、自分の言葉、自分のリズム、自分の目線にこだわって組み直してみました。
そして何より、試行錯誤をしました。
上長には始業前や定時後に時間をもらい、毎日徹底してロープレを繰り返しました。
ここで「おい、結局は時間外に自主活動を行う根性物語かよ」と思った方。
否定はしません。
職種に限らず、仕事は「質×量」の掛け算です。泥臭く戦うタイミングってのは、やっぱりあるもんです。
とはいえ、これを読んでいる方は、ここまでする必要はないと思います。
ポイントは「自分の言葉になっているか」だけです。
完全オリジナルのものを一から作らなくてもよくて、会社のトークスクリプトを自分が納得できる形に調整するだけでも、お客さんへの伝わり方は結構変わります。
具体的にどこを見直すか、参考までに当時の自分が手をつけたポイントを書いておきます。
- 自分が普段使わない言い回しを、自分の言葉に直す
- 一文が長すぎる箇所を、自分のリズムで切り直す
- 商品の魅力を、自分が一番「これいいな」と感じるポイントを最後に持ってくる順番に並べ替える
会社のスクリプトを全部捨てる必要はありません。
「ここは自分が読んでいて違和感がある」という箇所だけでも書き換えてみると、相手に届く力が確実に変わってきます。
営業のトークスクリプトの作り方に正解はないんですが「自分が読んでいて気持ち悪くない」にしておくのは最低ラインだと思っておくとよいかもしれません。
地味ですがトーク中のストレスが激減するので自分のテンポで話せる上、自然と表情も柔らかくなり全体に良い影響が出てきますよ。
数字が跳ねて、あれよあれよと売上全国1位へ
トークスクリプトを自分の言葉に置き換えてから、成果はあっという間に出ました。
達成率29％だった数字が、スクリプトを変えた翌月から一気に上昇。
2ヶ月後には営業所内トップになって表彰、最終的には売上全国1位まで到達しました。
自分でも驚くくらいのスピードでしたし、人生ではじめて「仕事の楽しいところ」を全身で浴びた瞬間でもありました。
ただ、ここで誤解しないでほしいことがあります。
数字が跳ねたのは、スクリプトを変えたからだけではありません。
自分で一から作り上げる過程で、「お客さんが何を求めて、何で迷っているのか」を徹底的に考えるようになった。
その思考の蓄積こそが、数字を押し上げた本当の理由だと、今になっては思います。
スクリプトはあくまで成果物にすぎません。
大事なのは、それを作る過程で自分の頭がどれだけ動いたか。
ここを取り違えると自分の作ったスクリプトで話しても、人が作ったスクリプトを真似しても、たぶん数字は伸びないんじゃないかなと思います。
営業成績を上げる方法の落とし穴｜再現性ゼロのスクリプトだった
これだけ爆発的な成果を出したこのトークスクリプト。
上層部の目にとまり、「他の人にも展開してみよう」という話になりました。
ただ、いざやってみるとほとんどの人は成果が出ない。
成果が出ている人ですら「前のスクリプトの方が強い」と言い出す始末。
そう、再現性がまったく無かったんです。
理由はいたってシンプル。
このトークスクリプトは、自分のキャラクター、話のトーン、動きに合わせて作られたもの。
いわば完全オーダーメイドの代物だったわけです。
他の人にはまったくフィットしない、再現性ゼロのスクリプトでした。
営業の世界において、再現性のなさはけっこう大きな弱点です。
成果を出せたと同時に、その難しさを同時に味わった経験でもありました。
そしてこの「再現性」というワード、後々また別の場面で自分の前に立ちはだかります。
具体的には、転職活動の面接で「売上全国1位を取った話」を全然評価してもらえなかったんです。
「新しい職場でも同じような成果を出せるの？」という話なのですが、そちらはまた別の機会にします。
まとめ｜営業の成績を上げるためにやったこと
ここまでの話を、最後にざっくり整理しておきます。
- 営業の成績が上がらない時、原因は能力ではなく「使っている武器」のことがある
- 会社のトークスクリプトが合わないなら、自分の言葉に置き換えてみる
- 全部書き直す必要はない。違和感のある箇所を直すだけでも伝わり方は変わる
- 本当に大事なのはスクリプト自体ではなく、それを作る過程で自分の頭がどれだけ動いたか
営業スランプを脱出するきっかけは、根性論や行動量だけじゃないと思っています。
自分の場合は「武器を変える」ことでスランプから抜け出すきっかけを掴みました。
今、あなたが営業の成績を上げる方法を探しているなら、まずは手元のトークスクリプトの一文だけでも自分の言葉に書き直してみるのもおもしろいかもしれません。
そこから自分の「営業」という仕事が、ちょっとずつ書き換わっていくはずです。
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